编者按：合肥市文化产业项目编制工作培训班邀请了安徽省未来科技发展战略研究所所长李宪奇，市发展与改革委员会总经济师刘正庆，庐阳区委常委、庐阳工业园书记、主任姚卫东，安徽华教文化产业集团董事长徐兵，阿里巴巴投资集团总经理贝文彪。他们从不同的视角、用不同的方式，把大家带到了文化产业项目编制工作的目的地。

贡献智慧 提供点子

各路专家支招文化产业项目建设

李宪奇：文化产业项目设计的“六问”、“四法”

    所谓“六问”是指：方向是否对路，设计是否突出，人才是否专业，利益是否共赢，准备是否充分，展示是否抢眼；“四法”是研究方略，突破常规，注重细节，逐一落实。

   项目设计第一问：方向是否对路。招商方向涉及到两个问题，一是是否与产业发展方向相协调，文化产业项目一定要在文化产业发展的大背景下设计，要与大方向保持一致，离开了这个前提，任何项目都不可能走得很远。二是项目不求最大，但求最合适。文化企业在做项目的时候，要根据自身的实际情况，量力而行，不求规模最大，但求最适合自己。项目设计第二问：设计是否突出。一方面，要细化和突出自己的比较优势。发达国家认同到中国投资，但是为什么到合肥，为什么要找你的企业？没有比较优势或不懂得将这种优势细化，是很难在招商的竞争取胜的。试图“全面发展”的城市和企业难免缺乏特色。要懂得将自己的优势细化，细化实际上是另外一种形式的扩大，优势越细化越容易被接受。 另一方面，要设计简单妥贴的说明。突出自身的比较优势，切勿一般化。所谓比较优势可以是物资资源、产业历史、配套条件、交通条件，也可以是智力资源或市场容量。要为这种优势设计一个好的说明，让投资者一目了然。项目设计第三问：人才是否专业。要依靠专业人才，建立专门的设计班子。如果真想使自已的招商项目受重视，就要在招商工作队伍的专业化上下功夫。既可向社会招聘人才，也可将招商方案委托专业机构承办。项目设计第四问：利益是否共赢。投资者之所以投资你的项目，不可能是无偿的，肯定希望盈利，我们在设计招商项目的时候不要做零和博弈，而是要做共赢分析，要找到双方利益的最佳结合点。项目设计第五问：准备是否充分。有了方案后，应该以定向招商为主，寻找假想的招商对象。可以借鉴的方式有：通过对外招商联络处及其延伸机构；行业协会间的对口招商；友好城市对口招商。还要准备充分的图文和视频资料，吸引投资者的目光。项目设计第六问：展示是否抢眼。项目的展示是非常重要的一项工作，一定要做到醒目、抢眼。一般说来，有大型的展示活动，企业不到现场基本没有机会，到了现场，但没有设计好，机会比较小。

刘正庆：项目编制的投资研究和决策过程

    从投资决策的角度看，我们平常所说的编制项目，就是对一个投资意向作是否可行的研究过程。对一些重要的文化设施项目来说，政策性资金往往是投资的主体，那么政府不仅是从社会管理者的角度，而且要从投资人的角度关心项目可行性问题。而另外一些希望通过融资或招商的项目，常常也需要事先投入力量进行投资机会研究，将项目的主要内容、目的、实现的客观条件和前景展示在潜在投资者面前以吸引投资。当然，编制项目还是纳入储备，完成报批和项目实施的依据。

    项目建议书和可行性研究报告是投资研究成果的主要形式。所谓可行性研究，即组织一个投资项目之前进行的有关该项目未来在技术、财务乃至国民经济等诸方面能够实现其投资目标的综合论证与科学评价。可行性研究的第一阶段是机会研究，目的是在了解国民经济和社会发展规划、行业规划、地区规划和技术经济政策的基础上，鉴别投资机会和大致的投资方向与投资时机，并确定是否往下进行项目的前期研究工作。机会研究的书面报告是项目建议书。继续往下，要进一步弄清项目的合理规模、建设条件，并通过一定的方法对项目进行技术上和经济上的分析，为项目的投资决策提供比较详细的依据，它的书面成果就是可行性研究报告。编制可研报告的阶段，也是项目定型的阶段，是项目决策的关键环节。

    项目建议书通常包括以下内容：（1）项目单位基本情况；（2）项目建设的必要性和依据；（3）项目名称、建设规模、主要建设内容；（4）项目建设选址和用地的初步方案；（5）项目总投资估算；（6）经济效益和社会效益预测；（7）环境影响、交通、文物保护等初步分析；（8）建设进度初步安排；（9）结论。可行性研究报告通常包括15个方面的内容，相形之下，更加详细和具体。

    编制方法须重视以下几点：一是项目建设的必要性和依据；二是建设规模；三是建设内容；四是建设条件；五是投资估算；六是环境影响；七是效益分析和财务评价。

姚卫东：项目招商中值得注意的几个问题

    合肥市经济发展史、城市发展史也是一部生动的招商引资史。从1952年正式将省会定于合肥开始，招贤纳士、借助外力发展经济贯穿始终。五十年代从上海引进工商企业来合肥，打下了我市现代加工业的坚实基础。此后，招商引资的步伐从未停止。

    招商引资工作是项复杂的工程，具有较强的系统性，需要良好的投资环境作支撑，需要长时间的追踪，需要耐心和毅力。招商引资又是件“求人”的工作，会经常遭受挫折和“打击”，没有充分的思想准备是很难坚持下来的。这里我重点谈一下招商人员应掌握的基本方法及需要注意的问题。

    第一，充满激情。从事招商引资工作的人要具有艺术家的浪漫，数学家的严谨，政治家的智慧，运动健将的敏捷。能将这一切融汇到一起的，只有激情。激情所解决的是态度问题，而态度是决定工作成败的关键。积极的态度、饱满的热情，是做好任何工作的前提和基础。第二，熟悉市情、区情，了解省情，包括优惠政策。这是每一个从事招商工作的人所必须具备的。第三，最大限度使用招商资源。要采取多种途径、运用多种关系招商。第四，了解各类项目的审批程序。不同种类的项目，其审批程序也不尽相同。只有对各类项目的审批程序了如指掌，才能在工作中做到水到渠成。第五，洽谈垄断性项目要先征求意见。垄断性项目具有自身的特殊性，在洽谈此类项目时要征求上级主管部门和相关单位的意见。第六，掌握谈判的技巧。具体说来包括了解对方，准确表达自己的意愿，坚持原则，搞好配合。要了解对方，掌握对方的思路，我们就要在谈判之前做大量的准备工作；谈判之中的每一句话，哪怕只是一个词都有可能影响谈判的结果，要准确表达自己的意愿，不给对方留有任何可趁之机；与此同时，也要坚持原则，对于一些涉及到原则性的问题，无论如何也不能让步；在谈判的时候还要搞好配合，一般而言，要确定一名同志主要负责谈判，在他（她）发言时，其他同伴一般不宜中途打断，可以在其发言结束时进行适当补充。第七，提倡换位思考。即站在对方的角度思考问题，思考对方为什么要投资我们的项目，思考我们能否继续编制相关类似项目等问题，这样的思考也是一个积累经验的过程。第八，注意个人行为举止，要有形象意识。了解作为招商人员应具有的专业形象和必要的礼仪。第九，要不断学习、总结、提高。每一次做与招商相关的工作，都是一个学习和提高的好机会，要在工作中学习，在学习中总结，在总结中提高。第十，细节决定成败。大到谈判，小到客商的接待，每项工作中都会有很多细节，细节做好了，对于招商有利，反之，就有可能会影响招商工作的全局。

徐兵：最聪明的竞争是避免竞争

    文化产业充满竞争，如何在激烈的市场竞争中取胜？我认为最聪明的竞争就是没有竞争，走一条创意之路、特色之路。其关键，在于把握文化市场行情，了解文化市场需求，以供需对口满足广大顾客。就安徽缺少文化名片的紧迫情况，华教公司秉承抢救、保护、开发、创新的理念展开了对安徽非物质文化遗产的保护与开发工作，并着手建设中国·合肥（安徽）非物质文化遗产园，打造安徽省的对外名片，扩大安徽的知名度。在公司出版发行方面，《魅力安徽·安徽优秀文化 》获得成功。动漫产业发展势头喜人，公司原创的动画《五子夺魁》获得上海国际动漫电影节三等奖。公司这些成绩的取得与我们坚持独辟蹊径，走“蓝海战略”之路是分不开的。

    兴建非物质文化遗产园，我们坚持两大原则：一是“原生态”保护原则。即凸显“原汁原味”，保护非物质文化遗产内在反映的核心文化价值。 二是坚持保护与开发相结合，走产业化保护、传承、创新的发展之路。园区的重点项目包括：中国传统与民间工艺遗产园、中国说唱艺术及杂艺竞技艺术遗产园、中国民俗古风遗产园、中华医药及新安医药遗产园等 。

    在众多出版发行企业都盯着教辅这块大蛋糕时，华教公司却在思考自己的出版品种如何进行创新，怎样避免教辅市场的激烈竞争。我们的思路是在产品结构上下工夫，在产品专注与细分上下工夫，《魅力安徽•安徽优秀文化》正是在这种背景下诞生的。这套丛书是华教文化产业集团面向青少年出版发行,旨在宣传安徽优秀文化，培养中小学生了解家乡、热爱家乡,弘扬民族精神的中小学生校本课程教材。乡土文化的教育一直是一个薄弱环节，甚至有些中小学生掌握的外国文化知识多于本国、本省的文化知识，犯了“近视眼”的错误，看不到眼前的东西。为了使中小学生了解家乡，热爱家乡，以家乡为荣，了解本省的优秀文化，华教文化产业集团把握市场动态，迎合广大中、小学生的迫切需要，积极开发《魅力安徽•安徽优秀文化》教材，将历史与现实、理想与生活有机结合起来，使学生在真实性、趣味性、探究性的潜移默化中感悟与接受安徽的优秀文化。这套教材推出后，深受广大师生的喜爱，在市场上获得很大成功。

贝文彪：速度是帆 规模是船 效益是岸

    市场运作就像打移动靶，寻找目标、瞄准目标、抠动扳机几乎是同步的。因此在政府大力倡导发展文化产业而且国内外文化消费市场面临巨大需求的情况下，我们无论在投资战略上，还是在具体市场运作上，都要立即行动起来，不能教条，我引用我们旗下传媒公司的一个行动导言“快者先、智者赢、勇者胜”，行动为主，速度为王，它将是文化产业项目实战中较为真实和健康的一种投资状态。

   阿里巴巴文化投资团队自2002年8月创业之初，即充分了解当时安徽民营文化企业生存环境等现状，制定了一个五年发展战略，并采取化整为零的企业群运作方法，在近五年的时间内投资兴建了以股东群统一指挥下的各自独立的多业态的多家连锁直营体系。现已形成了以阿里巴巴飚歌城连锁模式、安徽联线连锁网吧连锁模式、安徽路客128商务花园酒店连锁模式、安徽盛世超梦传媒推广模式等文化产业项目为企业核心，以房地产开发、物业管理、餐饮酒楼、茶饮文化等为辅助的文化产业集团的雏形。在企业下一个五年发展规划里，阿里巴巴将采取化零为整的企业运作方法，逐步成立文化投资集团，强化核心企业的市场地位，深入改造股东团队和经营团队的架构，彻底完成由原先草莽式、粗放式投资经营模式向精准式、管理式投资经营模式的蜕变，力争在五年内成为安徽三产服务行业的“领头羊”，为安徽经济的振兴和崛起作出自己应有的贡献。

    我们的发展模式是：速度第一，规模第二，效益第三，即以速度换取规模，以规模赢得效益，一个形象的说法是“速度是帆、规模是船、效益是岸”。举例来说，阿里巴巴的单店建设速度最高记录为42天； 2006年阿里巴巴投资团队改造了4个飚歌城，新建了4个飚歌城和4个大型网吧，兴建了1个商务酒店，平均每一个月就要干一件大事。

    当然，追求速度的发展模式，也带来一系列问题，诸如：人才瓶颈、管理粗放。所以，我们认为企业不能为招商而招商，强强联合是市场自发行为；政策引导，政府搭台能更好地起到市场引导和润滑作用。